Model See-Think-Do-Care vám pomůže při plánování marketingových aktivit tak, abyste maximálně zasáhli jednotlivé nákupní fáze zákazníka. Lidé na vaše webové stránky nepřijdou jen kvůli nákupu, to dělá asi jen desetina návštěvníků. Cílit veškerým obsahem pouze na tuto cílovou skupinu proto nedává smysl. V dnešním článku si ukážeme, jak vám tyto nákupní fáze pomohou k efektivní on-line propagaci.
Model See-Think-Do-Care jehož autorem je Avinashe Kaushika pracuje s tím, co je v marketingu nejdůležitější – s navazováním vztahu se zákazníkem a jeho dalším prohlubováním. Model vychází z lidských potřeb a nejedná se o nic složitého, staví na zdravém selském rozumu. Sami se o tom přesvědčíte na následujících řádcích. Na See-Think-Do-Care nezapomínejte, je výbornou pomůckou pro vaše marketingové aktivity v podnikání.
Jaké jsou jednotlivé fáze nákupního cyklu?
SEE – Lidé, kteří se na váš web přišli zatím pouze podívat. Je možné, že někdy v budoucnu váš produkt zakoupí nebo využijí vašich služeb. V současné době to však neplánují. Vaším cílem je tyto návštěvníky zaujmout.
Jelikož se v této nákupní fázi zákazníci teprve rozhlížejí, určitě jim nic nevnucujte. Spíše se zaměřte na to, že jim poskytnete zajímavé informace nebo materiály zdarma, o které projeví zájem.
THINK – Segment, který už více řeší, jak produkt nebo službu využít a srovnává dostupná řešení. U tohoto segmentu je větší pravděpodobnost toho, že u vás v budoucnu nakoupí, v tom případě nabídněte relevantní informace. Takové, které pomohou s rozhodnutím. Je důležité si tyto návštěvníky podchytit pro moment, kdy budou chtít uskutečnit nákup.
Vzbuďte u nich důvěru, nabídněte nějaký benefit, ukažte výhody, proč by si měli vybrat zrovna vás a uskutečnit finální nákup na vašich webový stránkách.
DO – Zákazníci, kteří přicházejí na vaše webové stránky za tím účelem, že by chtěli dokončit nákupní proces. Přesvědčte je, že vy jste tou správnou cílovou stanicí, kde by měli nákup uskutečnit. Důležité je to, aby pro ně byl nákup co nejjednodušší a byl proveden co nejrychleji.
CARE – O tyto uživatele pečujte. Obecně se jedná o zákazníky, kteří už u vás nákup uskutečnili. Je vysoce pravděpodobné, že pokud u vás zákazník nakoupil jednou a byl spokojený nejenom s předprodejním, ale i poprodejním servisem, stane se vaším pravidelným zákazníkem. Buďte se zákazníkem v kontaktu a určitě mu za nějaký čas nabídněte něco nového nebo pro něj zajímavého. Vzbuďte v něm pocit výjimečnosti a toho, že si ho skutečně vážíte.
Jak lze model využít?
Jednotlivé marketingové kanály a aktivity je nutné rozložit do nákupních fází. Inspirovat se můžete tabulkou:
Jaké metriky v jednotlivých fázích hodnotit?
I u modelu See-Think-Do-Care vyhodnocujte jednotlivé aktivity. Soustřeďte se i na mikrokonverze. Je lákavé podívat se na celkový počet návštěv, tržeb apod. V DO fázi si u růstových čísel pogratulujete. Co budete ale dělat, když dojde k poklesu? Když bude návštěvnost nižší než před půl rokem? Pak budete pátrat, co bylo příčinou tohoto neúspěchů a bez mikrokonverzí v jednotlivých nákupních fázích vám to půjde velice těžko. Proto byste v každé fázi modelu měli vyhodnocovat metriky a mít tak relevantní zdroj, z kterého budete vycházet.
Co to pro vás bude znamenat? V první nákupní fázi se nebudete zaměřovat na to, kolik lidí si u vás nakoupilo produkt nebo objednalo službu, ale spíš vás bude zajímat, kolik návštěvníků zavítalo na blog. V druhé nákupní fázi se více soustředíte na to, kolik lidí si stáhlo zajímavý e-book nebo případovou studii či se přihlásilo k odběru newsletteru. Počet úspěšných konverzí sledujte až v Do fázi a v Care se můžete zaměřit například na počet zákazníků, kteří prodloužili pronájem nabízené služby.
Až si stanovíte, jaké mikrokonverze jsou pro vás v jednotlivých nákupních fázích důležité, bude pro vás snazší odhalit slabá místa ve vašich marketingových aktivitách.
Vytvořte si jednoduchou tabulku, kde si rozepíšete u jednotlivých nákupních fází metriky, které chcete sledovat a nad nimi pravidelně udržujte pozornost.
Tabulkou to však nekončí, ale začíná. Pokud zpětně zjistíte, že se některé metriky nelepší, a naopak stagnují či klesají, analyzujte si všechny aktivity, které na tyto výsledky mají vliv. Jestliže přijdete na něco, co podle vás nefunguje tak, jak by mělo, tak zkuste aktivity změnit. Po čase opět zhodnoťte, zda tato změna měla pozitivní nebo negativní dopad.
Výsledek?
See-Think-Do-Care nespasí vaše podnikání a hezky zpracovaná tabulka neudělá ze špatné marketingové strategie tu excelentní. Ale bude pro vás velkou oporou v tom, pochopit to, že byste se měli na jednotlivé aktivity dívat z různých úhlů pohledů. Zároveň by vám měl model pomoci pochopit to, jak vaši potencionální a stávající zákazníci přemýšlí. Na základě toho pak lépe identifikujete problémová místa.
Krom modelu See-Think-Do-Care nezapomeňte pro své podnikání využít i naší Beyond aplikaci, prostřednictvím které můžete nabídnout na webových stránkách obsah zajímavou formou ve vysouvacích panelech. Díky nim nebude zákazník v první nákupní fázi zahlcený přílišným množstvím informací, které jsou důležité až pro návštěvníky v dalších nákupních fázích.
